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77°专访丨R&G LUXURY经销商祁清:用年轻化思维,攻破传统经销商转型难题

品牌动态 时间: 2021-12-03

身为年轻经销商的祁清,正与R&G LUXURY站在行业前沿、不断蓬勃生长。

当我们谈到新生代经销商时,总是下意识地认为,他们能准确了解现下的年轻化消费者,对他们的喜好能做到“一击即中”,因此占有更大的优势。然而,对于这些实战者而言,创业之始无捷径,前方永远有“必经之坑”在等待着他们。

2006年,祁清从房地产跨界而来,初入家居行业,成为年轻经销商的一员。在迈过“初学者”这道艰难的坎后,她思维敏捷,转变打法。从选品、门店重新布局,到向外部渠道拓展、蓄客,再到强大自身团队,她稳扎稳打、熟练挖掘并运用多方资源,广泛吸收同行与异业成功人士的经验……




如今,祁清最有成就感的事情,是代理的品牌在当地市场广受欢迎,获得了众多消费者和业主的认可,她也成为了R&G LUXURY屡创佳绩的品牌大商。由此,77°在江苏苏州园区红星美凯龙采访了R&G LUXURY苏州区经销商祁清女士,看她如何利用互联网思维培养团队,跨界整合有利信息和资源,并携手R&G,向无限可能的未来全速前行。



△点此观看77度独家专访R&G LUXURY苏州区经销商祁清





祁清是土生土长的苏州人,在大学毕业之后从事了房地产销售工作。拥有这样的背景,她在了解当地消费者的“口味”、结合房地产信息进行客户分析上有天然的优势。

 

在祁清看来,选品之前的市场考察是首要因素。她表示,当地市场的家具同行在选择品牌的时候,会考虑品牌的背景、或工厂的实力,最重要的是匹配这座城市的主要户型,将房价等数据划入考量范围。如果经销商身在三四线城市,房价低于一二线,就需要因地制宜,不选择客单值太高的产品。

同时,现在的生活类业态之间息息相关,而人们消费的产品档次是同频的:如果客户在当地的购房价位高于其他人,他们逛的百货公司会更高级,买的车也更有品质,也能由此推出他们需要匹配的家具档次。





祁清分析称,苏州的业主具备一定的审美能力以及不错的生活品质。而在长期习惯的影响下,他们的消费理念较为保守,希望有更长的对比时间来考虑产品的选择。此外,尽管疫情后人们处在理性消费状态,但苏州消费者仍会选择更具有调性和品质感的家具。

“我会按照苏州现在综合的房价等级、门店所在区域周边的楼盘档次、客户的品质,进行梳理与选择,精准匹配客户。目前,我们在苏州红星美凯龙的R&G LUXURY新门店面积约690㎡,每一层次的产品都配备了不同套数、不同档次的套餐,以匹配苏州当地不同户型的需求和当地消费者的预算。”




值得一提的是,R&G的品牌核心价值就在于它的原创设计、产品的定价,以及匹配的终端客群。面对“高大上”的R&G产品,客户的预期定价都会较高,而实际上,R&G的产品价格通常会低于他们的心理预期,这也是R&G的产品能被当地市场迅速接受的原因之一。



从业多年以来,祁清经历过租金低、压力低、获客难度低的“坐店时代”。现在,“三低”演变成了“三高”,一切都越来越难。


早期的销售人员只要坐在店面等客户,不需要出去跑渠道、扫楼,每个月自然而然有很好的业绩。但这几年以来,线上销售已经占据获客来源的很大部分,经销商需要尽最大的努力在互联网渠道上曝光产品。





对于家居经销商而言,常规的获客步骤,便是与装潢公司、设计师合作,走进小区,接触大量的精准客户,并将他们导流到门店。而现在的商业环境下,实体店更需要另辟蹊径,走出门店,拓展异业渠道

但是,祁清表示,即使是在流量的时代,家具仍重在体验。核心竞争力不光在于品牌,经营的整体店面环境也要有吸引力。只有客户愿意到店、喜欢到店体验产品,门店才能实打实地提供更好的服务。

“销售行业万变不离其宗。无论在线上还是线下,占据王道的始终是服务和品质。”她认为,销售方仅仅让消费者了解品牌是不够的,行业已经进入了拼服务、拼品质的时代。







当线上的客流来到线下后,门店的体验感就成为一大考验。

 

祁清强调,体验感的服务是一种闭环,环环相扣、缺一不可。服务完成后,业主客户才会信任、才会签单。“消费者到店后,最重要的是销售人员能否及时在沟通中了解客户的需求,比如客户想要三人位沙发,而导购却介绍了一整组的沙发——需求信息不匹配,很难得到客户的认同。”

 

因此,销售人员需要在获得客户的需求信息后,精准匹配客户喜欢的产品,从客户在每一款产品前逗留的时间长短,判断他们的偏好,再从设计到材质详尽介绍这组产品,规划产品在家中的风格、尺寸和搭配程度。在这个过程中,销售人员的销售和沟通能力是重要的考量点。





“虽然我从事的是家居行业,但在我看来,很多连锁品牌的团队管理方式,也有很多值得我们学习的地方。”

 

这两年流行的“去中心化”互联网思维,也在祁清的团队管理上起到了重要作用:每个人虽然各司其职,但都是重要的节点。他们是掌握了对接工厂、客户、物流,以及从卖货到售后全流程的综合型人才,用“1V1全程服务”加强与客户的粘性,形成有品质的、可以冲业绩的团队。而且祁清的团队不以职级区分高低,用共事的方式运营。

 

并且,对于团队而言,首要培养的是产品的专业知识。以前不管是什么产品,只要销售人员有销售能力,都可以卖得很好。时代变化下,如今客户可选择的产品非常多,从电话、微信、面对面导购推荐等渠道,都能接触到海量的产品。消费者只有被销售团队的专业能力、服务能力以及品牌的产品力打动,才会作出购买选择。因此,祁清会借助品牌、门店、外部机构等途径,对人员进行专业培训,传授与更新产品和销售的专业知识,提升整体的服务能力。






疫情期间卖场封锁,让主打线下店的诸多品牌瞄准了线上消费领域,整个家居行业也趁势掀起了直播风潮,品牌知名度、线上成交率都有了很大的增长。

 

“年年都有人说经济不好,但年年都有做得好的人:有品牌在盈利、有经销商在赚钱、有导购做销冠。所以,不断学习非常重要。谁能抓住转型的契机,谁就能更快找出品牌和门店在当地的生存模式。”

 

祁清向我们分享了一个故事:红星美凯龙的新媒体部刚成立时,与商场里的建材家具老板沟通合作事宜,资历比较久的老板反而不接受、看不上媒体的流量,认为“战线太长”,看不到当下的效益。而后来线上获客占主导优势的时候,他们也不得不入局。

 

当今时代,不止是家居产业,餐饮、服装等实体店同样面对着线下获客的难题。他们无一例外地转向社交媒体,通过线上引流曝光、“种草”等方式,把流量转化到线下门店,再由专业销售的高质量服务和高品质产品消化客户。





祁清强调,如果要实行线上+线下的战略,经销商需要放开观念,接受、研究并参透这一“玩法”,探索适用于自身品牌或门店的模式,否则盲目跟风只会造成资金和时间的浪费。

 

同时,偶得空闲机会,祁清也不会停下脚步,她会与经销商、设计师、房地产从业人员或消费者等各类群体,谈论目前零售行业的大趋势、当下遇到的不同问题、未来规划,共同交流关于产品经营、团队管理的想法。

 

“人在同一个地方、同一个行业里待久了,容易遇到瓶颈,需要走出去,多听多看,跟人学习,并了解不同行业的状态。”

 

多走动是生意经的必需要素,但前提是培养自身的系统整合能力,分析获取的信息,并付诸实践、总结优劣势,经销商才能有效提高吸取经验的成功率。祁清的学习之道简单,也不简单。






结语 -

目前,在家居市场上,祁清所经营的R&G LUXURY是相对新锐的品牌,也是少有的真正坚持原创设计的意式极简家居品牌。而经销商在选择品牌时,会结合品牌面对的客群定位、市场、和自身渠道进行分析研究,R&G这样的新锐品牌,在市场上恰好有无限的潜力。

 

我们看到,身为年轻经销商的祁清,正与R&G LUXURY站在行业前沿、不断蓬勃生长。一如她所言,品牌和经销商之间是互相成就、“双向奔赴”的信任关系。立于合作共赢的蓝图下,我们期待双方从容自信的心态、积极思变的战略思维,能让R&G品牌在全国各地“遍地开花”打下基础,也能为R&G经销渠道的布局,沉淀下弥足珍贵的运营经验。


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