6月29日，顾家家居"加快零售转型及业务增长动员大会"在杭州召开。会议立足存量竞争的市场环境，系统梳理周期之下的挑战与机遇，明确提出加速零售转型的战略基调，并逐项解码核心突破路径及各业务板块的落地方案，以清晰的战略共识与务实的行动清单，吹响了零售转型从筑基深耕向纵深推进的集结号。

01

加快零售转型，实现零售增长

会上，顾家家居股份有限公司总裁李东来率先统一全体战略认知、凝聚全员变革共识。他明确提出，零售转型的本质，就是“连接”用户，打通需求与供给，顺应趋势，持续洞察、转化、交付、创造需求。而当前行业环境变化与企业自身发展现状共同决定了全面提速变革势在必行。依托八年持续打磨的底层基建，顾家零售转型现已进入效能释放的关键窗口期，后续将围绕八大核心领域、五大运营体系集中发力，实现全域增长突破。

当前，家居行业告别增量扩张时代已成为普遍共识。外部房产逻辑、消费水平、人口结构三重变化持续压缩增长空间，内部流量、产品、运营等诸多问题也在制约发展。想要抓住市场结构性增长机会，顾家要以打造“极致用户体验”为基础设施、将“价x比”做成核心能力、构建“独特差异化”作为竞争壁垒，以此精准捕捉存量时代的增长新机会。

存量/缩量时代，企业拼的是谁更懂用户、更专业、更高效，而零售转型的本质，正是"连接用户"：打通需求与供给，顺应趋势，持续洞察、转化、交付、创造需求。其中涵盖了五大核心特征：第一，以用户满意为中心，业务运营围绕用户转；第二，以数据为驱动，让数据决策替代经验决策；第三，以能力为支撑，建立基于流程运营的能力平台；第四，以一体化运营为标志，全域一盘棋、运营不分割；第五，以持续优化效率为目标，提升零售，追求增长！

事实上，这套体系并非一朝一夕建成。零售转型是一项长期系统性工程，顾家始终遵循"先筑基、后提效、再兑现"的稳健节奏。历经八年持续投入与探索，顾家统一了零售转型的战略共识与方向，建成了覆盖零售、会员、仓配供应链、全域流量的全套数字化底盘，为精细化运营提供系统支撑，贯通了"销、转、订、收、进、存、发"全链路的标准化七要素经营体系，让经营管理有统一标尺。当下来看，零售转型的基础建设价值率先体现在为经销商降包袱，如低效门店关停、库存下降、结构改善等，但还未直接体现在增长上，围绕核心的升级才刚刚展开，转型即将进入深水区。

下一阶段，零售转型将重点突破八大领域，紧贴市场真实现状、直击经营各类痛点，循序渐进培育企业长效可持续增长能力。其中，OMO全域融合、零售组织能力再造、经销商角色升级、服务体系变革将作为核心攻坚抓手。一方面，顾家将深耕OMO线上线下一体化融合建设，实现全域一致的消费体验与全域流量聚合互通；另一方面，推动零售组织能力再造，由传统业务型组织向能力型组织转型。尤为值得关注的是，顾家坚定强调经销商不可替代的属地价值，推动经销商角色全面升级--告别传统批发商、囤货商定位，转型为深耕本地的区域用户零售服务商，既要做透门店体验、深耕社区流量与本地化流量、精准洞察属地消费需求，也要与总部同频协同、共建共生，合力挖掘存量市场增长空间。

明确核心突破方向之后，顾家还将持续打磨供应链、流量、商品、渠道、组织五大核心运营体系，筑牢长期发展底盘：供应链端严控交付时效、升级履约服务、统筹全域库存、保障现金流稳定；流量端拉通全域用户触点，实现行为数据统一串联、体验无缝衔接，搭建自主流量阵地，打通多渠道流量协同机制，持续降低运营成本；商品端精简低效SKU，跟随市场需求快速更新产品，清退滞销品，拉高单品盈利水平；渠道端推行分级精细化管理，科学规划门店布局，打造轻量化新型门店模式；组织端搭建完整人才培育体系，优化激励考核规则，常态化下沉一线开展培训赋能。

最后，加快零售转型，还要实现零售增长！灵活运用零售增长九宫格工具，牢牢把握商品和流量两大核心要素，抓住确定性的结构性增长空间，坚定进攻，把握节奏，力争夺取下半年经营的胜利！

02

解码转型路径，聚力谋划增长

股份公司助理总裁林春旺系统梳理了零售转型的现状痛点、三年战略目标和以OMO为核心的持续增长路径，明确提出通过标准化、数据驱动可持续增长体系。

未来2-3年，顾家零售转型要实现三大核心突破：一是商业模式升级为OMO全域一体化，实现线上线下灵活成交，消费者从线上、到店选购任一触点，都能获得相同的产品价值感知；二是系统实现全链路用户经营能力，让经营决策从经验判断的粗放模式跨越到有数据支撑的精细运营；三是推动全域TOC/直达用户的深度落地与闭环验证，形成标准化运营模式。

围绕上述目标，林春旺进一步解构以OMO为核心的三环业绩增长飞轮，核心聚焦全域货盘统一、全域流量整合、全域商品运营来落实具体举措。

在全域货盘统一方面，基于消费者需求与价值，推动各品类整合精简SKU，打通线上线下产品矩阵，以清晰的差异化定位覆盖不同消费人群，杜绝低效浪费。同时，进一步强化控货、控价、控店管理，控货核心在于总部统一管控产品，强化干仓配装服全链路交付平台，实现配送、安装、售后及家居保养的一站式服务，经销商无需备货，减少库存压力、降低资金占用幅度，得以将更多精力投入前端销售与用户服务；控价即全域价格一体化管理，保持价格公信力、保障消费者权益不受损；控店即对门店实施标准化运营管理，确保品牌形象、产品体验和服务质量的一致性。三控并举，既提升消费者体验，又为经销商减负松绑，也为品牌长期价值筑牢根基。

在全域流量整合方面，从用户购买旅程出发，梳理用户触点与决策因子，进一步打开AI平台、社交媒体、电商站内、线下创新渠道等多维流量结构，搭建主控流量运营平台、持续运营与激活私域流量，实现全域整合成交最大化，并延续会员全生命周期运营。

在全域商品运营端，围绕“货盘一体化”展开精细化运营，通过推拉结合的运营策略，落实快上快下的敏捷执行标准，各品类根据用户需求建立快反的响应机制，滞销品实现常态化闭环治理。同时，ARV体系建设稳步推进，以客单价、连带率、复购率为核心牵引，推动商品运营从粗放铺货向精准匹配持续升级。

03

业务攻坚克难，全员高效落地

战略方向清晰以后，各业务单元的高效落地极其关键。大会现场，股份公司核心业务单元负责人依次围绕零售转型这一战略主题阐述落地思考与关键举措，以OMO全域运营、货盘商品革新、全域流量提效、渠道精细化运营、组织能力升级等内容展开，并围绕自身业务特性、场景痛点解析专有落地动作，以专业化、差异化的攻坚举措，形成全域协同的变革合力。

LAZBOY(中国)事业部总经理章博表示，我们将依托多元路径推动OMO模式全域渠道深度渗透，落地全域一盘货体系实现多模式货盘运营，通过需求拉动、计划推动双向结合的商品管理逻辑，达成货品供给与市场消费需求精准匹配，同时以数字化数据、标准化流程双引擎驱动全链路快速响应，高效提升终端周转与市场适配能力。

全域用户增长中心总经理王群伟强调，全域用户增长中心聚焦三大核心任务，一是打通全域一盘货运营，提升用户全渠道消费体验；二是推进流量一体化运营，赋能全域零售增长；三是强化线上全渠道进攻，主动抢抓市场确定性增长机遇。

整家定制家居事业部赵宇宏说道，整家定制聚焦“1+5”落地策略，即以一条底线原则为根基，配套推进五大核心落地动作。其中，底线原则划分两级管控标准，交付精准、坚持套餐销售导向为不可突破的红线；五大配套动作同步落地推进，分别聚焦全域流量整合、商品运营变革、渠道运营转型、交付模式革新与服务体系升级，全方位支撑整家定制业务零售转型提速。

卧室事业本部总经理周宇表示，卧室事业本部将全速推进OMO全域模式落地渗透，力争覆盖全国超半数卧室门店，持续拉高OMO渠道零售营收占比，并围绕五大关键工作系统推进业务升级：一是优化零售运营效率；二是精细化渠道管理；三是打磨产品矩阵；四是夯实数据底座；五是完成组织思维与职能升级，全方位赋能终端门店增长。

股份公司副总裁彭宣智发言提到，客餐厅事业本部将全域落地“321”配套变革策略，以三大变革、两大核心抓手、全新组织架构为支撑，全方位保障零售转型落地。其中三大变革分别为推动交易链路变革、落地全域货盘一体化管理、优化迭代门店渠道结构；商品运营、全域流量运营作为两大核心攻坚抓手同步发力；组织层面同步全新设立五大职能部门，统筹全链路零售变革推进工作。

结语

零售转型，非一时之举、逞一时之快，而是一场触及全链路、着眼穿越行业周期的系统性经营重构。从体系搭建到痛点攻坚，从终端深耕到效能释放，每一步都在为企业增长积蓄势能。而这场转型走到今天、往纵深推进，靠的从来不是单打独斗、孤军奋战：全体经销商合作伙伴的凝心聚力、所有顾家员工的奋力拼搏，才是零售转型落地最可靠的中坚力量。

周期终会跨越，价值终将兑现。我们相信，所有变革终将归于一处--主动把握存量市场的结构性增长机会，以扎实的用户价值驱动增长，稳步兑现零售转型长期回报，走出一条全域协同、高质量可持续的稳健发展之路！

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