现在，房地产高增长的红利彻底退去，家居行业早已告别“躺着赚钱”的日子，进入拼耐力、比内功的周期。过去，经销商的成功多是踩中了城市化的风口，选好地段、代理大品牌，业绩自然水涨船高。

但现在，存量房成为市场主力，“新房”变“旧改”，各行业转战下沉市场，市场竞争的焦点也随之从外拓增量变成内提效率。在终端经销渠道，开店难、获客难的问题也愈发棘手。

增量市场已经抢完，家居经销商还能靠什么度过寒冬？大多数头部品牌都能实现高产品力、维持供货稳定度，但如今品牌能否“下场驻店”，提供一套可持续的盈利模式与系统性支持，如营销引流、门店运营培训、数字化工具等，真正地“把生意做起来”，才是经销商对品牌的实际期待。

家居行业渠道合作向来绕不开“一年一签”的短期合同。这种看似灵活的模式，实则会让经销商产生强烈的经营焦虑。经销商怕品牌单方面解约，不敢在店面升级、团队培养上砸重本，只能盯着短期套利，难以有心思做长期品牌经营。

经销商安全感日渐稀缺，品牌方如果仍在相互试探博弈，只会让双方在存量竞争中越走越窄。为了破解这一信任困局，一些头部家居品牌提出长期合同制度，譬如CBD家居的“无限期合同”。这在传统家居贸易体系中并不多见，它实质上取消了品牌方单方面终止合同的潜在危机，将双方的利益进行更深程度的捆绑，二者变成真正的利益共同体。

“无限期”看似美好，会不会让品牌失去主动权？实则不然。从商业逻辑看，品牌愿意为经销商做信用背书，共担风险、共享利润，长期保障合作伙伴的经营权，经销商才愿意投入资源做本地化服务、打磨团队能力，从短期的“拿货卖货”思维，转变为长期的品牌经营模式。因此，在存量市场竞争中，长期合同的稳定性往往比短期促销更有利于品牌的口碑积累。

当下家居零售的痛点非常明显。获客成本越来越高，到店率持续下滑，成交周期不断拉长，面对一二线乃至下沉市场的复杂格局和分散流量，品牌方只发线上课件、做远程培训，能帮助经销商解决终端的实际问题吗？

答案显然是否定的。多数品牌的“赋能”停留在口号层面，而很多头部家居品牌的破局之道，是把赋能搬到了门店一线，像CBD家居组建“火箭军爆破队”，直接派团队驻店帮扶，打破总部与门店之间的沟通隔阂，直接进入经营第一线。

尤其在下沉市场，本地化社会关系的权重更高，团队的专业策划必须和当地消费者产生共鸣。总部团队驻店的价值，就是结合先进的营销模型和当地市场特点，策划活动、落地执行，手把手带教经销商做引流、促转化，产生实实在在的营收，把经营技巧沉淀在经销商门店，让赋能“看得见”。

近几年，家居行业持续遭遇房地产寒冬冲击，但2025上半年财报显示，软体家具始终“抗跌”，一些头部软体企业还达成了逆势增长。

沙发、床垫等品牌能在市场波动中表现出更强的韧性，一是软体家具的消费决策相对独立，不受硬装进度束缚，无论是新房装修还是老房焕新都有需求；二是消费者极度依赖体验，必须亲身试坐、试躺才会下单，所以实体门店的价值无可替代。聚焦软体赛道的品牌和门店，无疑是抓住了家居消费中最直接的痛点。

但软体市场同质化严重，大环境“体感都一样”的前提下，品牌又该如何突围？

从技术层面建立体验感的壁垒，或许是一种解法。如CBD家居基于“水平律动技术”研发一系列科技助眠类产品、基于坐感系统和全生命周期，打造适配全龄段的智能坐感沙发，把技术优势转化为可感知的线下产品体验。

这样，经销商既不再与同行卷价格，提高产品附加值，还能靠技术和体验打动消费者，增强门店在“用户体验感”方面的竞争力，把线下门店从单纯的产品展示区升级为提供睡眠、坐卧解决方案的综合服务场景，进一步增强客户黏性。

品牌有了好技术，还需要“公信力”。消费者的信息差越来越小，更趋于理性，仅凭导购口头介绍早已无法建立品牌信任。品牌该如何证明自己的品质和实力？除了广告宣传之外，诸多头部家居品牌通过邀请代言、跨界合作、IP联名等方式，强强联合，提升品牌信誉和终端知名度，让经销商的品牌宣传更有底气。

由表及里，品质背书绝非表面功夫。以CBD家居为例，品牌选择与象征中国顶尖科技力量的中国火箭达成合作，比起跨界营销，品牌更像借助于火箭工业精密制造、高可靠性标准，为品质背书。CBD家居把军工级标准作为产品生产要求，进行内部质量管控和体系升级，以中国好设计·军工级标准制造·中国火箭品质构筑硬核智造的物理壁垒，夯实抗风险根基。

对经销商而言，在终端销售中拿出军工级的品质和生产标准，无疑是降维打击的武器，比“品质好”的话术更有说服力，能更快提升消费者信任、增加成交效率。靠专业度立足的路径，也能让品牌跳出低价漩涡，进入靠价值盈利的良性循环。

存量市场的竞争是综合能力的较量。未来活下来、活得好的家居品牌，必然是那些能深度绑定经销商、自带独家技术的企业。以CBD家居为代表的头部家居企业，是用无限期合同解决合作稳定性问题，用驻店团队打通赋能最后一公里，用技术创新构建产品壁垒，用军工级标准夯实品质信任。

说到底，家居行业的洗牌，洗的是“只会供货”的粗放型品牌，留下的是能为经销商提供完整盈利模型的“经营引擎”。在这个过程中，品牌的核心竞争力已经延伸到供应链响应、终端带教、渠道稳定等一系列“内功”。对经销商而言，选对这样的品牌，就是抓住了存量市场的确定性；对行业而言，这种升维竞争，将重塑价值分配逻辑，推动行业走向更成熟的精耕细作时代。

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